تربیت وتجهیز نیروی فروش، دوپینگ سازمانها در زمان بحران - (آبان 88)

به نام آفریننده امید

تربیت وتجهیز نیروی فروش، دوپینگ سازمانها در زمان بحران

مدتی است رکود وبه تبع آن بحران رفته رفته از سمت آمریکا و اروپا سایه خود را بر صنعت وخدمات این کشور نیز مستولی کرده، سایه شومی که با آمدنش رونق رفت ومتاسفانه بنگاههای اقتصادی یکی یکی بحران زده شده وبا مسائل متعددی دست به گریبان شدند، مسائلی که ناخواسته تن سازمانها را بیمار ورنجور کرده است وبنگاهها رو به تحلیل رفته وآرام آرام برخی از آنها از گردونه خارج شدندو متاسفانه به این دلیل افرادی بیکار وخانواده هایی گرفتار!

در این شرایط همه بنگاهها و مدیران آن در صدد استفاده از راه حلهای متعدد و بعضا کپسولی برآمدند که بیشتر جنبه مسکن داشت و قدری ماندگاری آنها را پایدارتر نمود.

کسی به سمت تعدیل نیرو رفت، دیگری سریعا اموال مازاد را به نقدینگی تبدیل کرد و بعضی هم اگر توانستند استقراض از منابع بانکی و غیر بانکی را سرلوحه قراردادند تا شاید آرام بگیرند اما نشد چرا که همه اینها مقطعی واستفاده از هر کدام مسائل دیگری را به بدنه سازمان تحمیل می نمودو فکر مدیر را مشوش تر می کرد.

پس راه حل چیست؟ برای برون رفت از این شرایط کدام تدبیر آگاهانه تر است؟  و چه باید کرد؟

به نظر نگارنده تنها روزنه امید، بخش فروش شرکتها و بنگاههای اقتصادی هستند که نوش داروی این بیماری را داشته وبا تقویت آنهاست که می توان بار مجموعه را به دوش کشید و چرخه اقتصادی آن را به حرکت در آورد.

اشتباهی که شاید همیشه همه ما مدیران مرتکب آن می شویم ملاحظات اقتصادی در تربیت و تجهیز نیروهاست، به نظرم آموزش نیروهای فروش و آماده کردن آنها برای گذار از دوره های قبل و دریافت روشهای نو و جدیدتنها راه حل این موضوع است، چرا که همه ما تقریبا از روشهای سنتی فروش بهره می بریم و به دانش وعلوم میان رشته ای توجهی نداشته ونداریم!

شاید بهتر باشد امروزه تمام پرسنل فروش شرکت را آموزش روانشناسی بدهیم و یا روشهای نو و جدید هنر مذاکره را بیاموزانیم ویا حتی بیاموزیم.

انسانها قبل اینکه هر شغلی داشته باشند انسان هستند و کنترل این موجود ترکیبی، از طریق ارتباطات وبرقراری رابطه فکری وروحی و شناخت حرکات اوست که میسر می شود. شناخت حرکات خودآگاه ویا ناخودآگاه ایشان کمک به برقراری ارتباط بهتر می نماید، پس چگونه است که ما قبل از اینکه بر این داستان اشراف داشته باشیم توقع فروش داریم؟

مگر می شود منویات کسی را تامین نکرد و کالا یا خدمتی را به او فروخت، فروشی که یک رابطه برد- برد در آن هویدا باشد که این تنها راه استمرار آن است.

اخیرا کلاسهای زیادی در این خصوص برگزار شده یا در حال برگزاری است ولی متاسفانه استقبال کمی را از آن شاهد هستیم، وهمه هم منتظر نشسته ایم تا معجزه ای شود واتفاقی بیافتد وهمه مسائل حل وفصل شود، مگر میشود؟

به نظر اینجانب تنها راه برون رفت آموزش است وآنهم آموزش و سرمایه گذاری بر روی نیروهای فروش و تربیت ، تجهیز آنها است که میتواند بنگاه را از مهلکه نجات داده ودر این شرایط به سر منزل مقصود هدایت نماید. چرا که اگر این شرایط تداوم یابد و سربازان خط اول بنگاه اقتصادی روشهای جدید مقابله را ندانند چه خواهد شد؟ قطعا ما بازنده خواهیم بود و آنوقت است که مسائل مادی وروانی  زیادی را بر بدنه سازمان خود تحمل خواهیم نمود که جبران آن بسیار پر هزینه تر است از سرمایه گذاری بر روی نیروهای فروش.

امروزه دیگر نمی توان به یک علم تکیه کرد وجایگاه علوم میان رشته ای بسیار بسیار حائز اهمیت است، امروزه داشتن آگاهی ولو بسیار مختصر درهر کدام از این علوم چشم مارا به جهان دیگری می گشاید و ما چه بخواهیم چه نخواهیم این سیر در حال تکامل است و کسی برنده این میدان است که زودتر نسبت به تجهیز خود ویارانش اقدام نموده باشد به خصوص زمانی که رکود وبحران است، تقویت و سرمایه گذاری بیشتر بر این موضوع حائز اهمیت بیشتری است چرا که سازمان ما به نیروی بیشتری برای مقابله وحرکت رو به جلو نیاز دارد وقطعا دیگران نیز به دلیل وجود همین سرطان بحران مشغول مطالعه و آموزش بیشتر هستند وبر اساس اینکه فروش فقط یک برنده دارد دیگر تو خود بخوان حدیث مفصل مجمل!

پس این دیگر اختیار به انتخاب نیست بلکه اجبار است وهمه ما ناگزیریم که اینگونه انتخاب نماییم و بر روی تجهیز نیروهای فروش وتربیت آنها بر مبنای اصول علوم میان رشته ای وعلوم جدید اقدام نمائیم وهر سازمانی در این شرایط محکوم به تلاش بیشتر است وگرنه سرنوشت خوب وچشم انداز روشنی در انتظار نخواهد بود.

اگر به باورهای دینی خود نیز برگردیم می بینیم که این سفارش که" ز گهواره تا گور دانش بجوی " حکایت از همین داستان دارد و انسانها باید با تغییرات زندگی تغییر کرده وخود را به روز نمایند و از علوم جدید و به خصوص علومی که با روح وروان انسان  سرو کار دارد بیشتر آشنا شده و از آن بهره مند گردند در پایان این نکته را هیچ وقت فراموش نکنیم که در بازاریابی و فروش واصولا در فعالیت اقتصادی فقط یک برنده وجود دارد ونفر دوم بازنده این میدان رقابت است.

شاد وپیروزباشید

مهرداد توکلی

رئیس هیات مدیره ومدیر عامل

شرکت بهین روش مهرداد